孙德泓的种植规模越来越大，他亲自跑市场，还在互联网上发布销售信息，孙德泓逐渐在当地有了不小的名气。20 06年5月，一笔大生意找上了门。天津有一个把垃圾场改造成生态湿地公园的项目，当时，绿化工程公司的项目经理杨立强正在寻找水葱、菖蒲、睡莲等水生植物供货商，但很长时间都没有找到合适的货源。

　　杨力强：“在咱们天津，北京地区，栽水生植物的比较少。通过，一是上网，上网，也是他这个专业性比较强，一个上网，再一个托朋友介绍。”

　　杨立强一急之下求助了搞园林绿化工作的同行徐友章。

　　徐友章：“他问到我了，还挺急，特别着急，因为他们当时干工程还是5月份吧，因为咱们这种植物一般的5月底，一般都是有点出叶了。他说徐队，哪儿有水生植物呀，哎哟，我说你你要做的话做多少呀，他不少了，人家甲方要求这个，必须得有。”

　　正巧这个朋友曾经到孙德鸿的基地看过，知道那里有不少水生植物，他就把孙德泓介绍给了杨力强。

　　杨力强：“这个品种这么多，对于我们来说也是一个难度，而且工期比较紧，他那儿既然有那么多品种了，而且成活都挺好，我们就不要再上别处再挑去了，而且京津地区确实不多，这个东西不多。”

　　孙德泓：“接这个单子我更高兴，它这个工程量是比较大的，需求量是比较大。”

　　杨力强：“第一就是成活率，你一年之内给我保证多少成活率，再有就是你的规格，按照我现场，现场的要求，一平米给我栽多少棵，按照图纸要求，也一株必须大于多少个芽。”

　　这一次，孙德泓接下了工程方总共一万多平方米的绿化面积，花草订单总价格近50万元，孙德泓连做梦都没想到自己种草也能做成这么大的生意。

　　孙德泓：“还是跟着市场走，这思路还是对的。”

　　这笔生意之后，紧跟着，天津一个生态污水处理工程课题负责人通过查阅互联网上的信息找到了孙德泓，要跟孙德泓订购30多万元的水生观赏草。

　　孙德泓：“我到这个工地一看，心里吓一跳！担心它不活呀，你在石拉子里栽东西，它能活吗？”这个做成了以后，这后面还有三个工程呢，都比这个大，我一听这个诱惑力不小，我说接吧

　　孙德泓先是自己回去试种，又跟工程方课题负责人反复商量、研究，最终完成了这个100亩绿化面积的订单，赚到了十几万元。

　　文科军：“它是本地的植物，而且直接包给他们以后呢，它是承包制，负责到底，死了他补，就是管理全部交给他了，所以我们在项目上面省了很多事。”

　　客户愿意买本地产的观赏草，孙德泓看到他的观赏草在宝坻附近的市场上有先天优势，由此，他就把市场目标定位在北京和天津地区。

　　孙德泓：“咱们离它的生产地和使用地近，(剪)你像育苗，新鲜，成活率马上就高，我们的成本相对就低。”

　　2006年以后，孙德泓的生意订单越来越多，他需要尽快扩大种植面积。他算了笔账，自己租地自己种植，不如发动当地村民去种，有订单的时候再把草收上来卖给客户，这样不但能降低成本，还能节省出时间和精力去跑市场。然而，刚开始大多数村民谁也不愿意在自家的地里种草，担心万一卖不出去草就成废物了，对此，孙德泓想出了个好办法。

　　孙德泓：“你要让他们看着挣钱了，他们一看到挣钱了以后，那我也是这样，当时我找那个水葱，我也因为有这个利润诱惑我吗，我才玩命去找它吗，所以他一看到赚钱了，你不让种他也种。”

　　大口屯镇新王庄村的潘明军就是正在跟孙德泓合作的农户，他过去帮孙德鸿送过货、挖过草，甚至帮忙去收过支票，他亲眼见到了观赏草的价值。

　　潘明军：“到最后甲方把支票交给我们老板，我这才知道这个野草也能挣钱。”

　　孙德泓：“这个小潘挺聪明。他也看着我也弄不过来，他说我帮你弄去吧，我正好想找这么个人帮我种呢。”

　　潘明军：“通过他就能销售。你打电话要，我就给你出了，出了给你送到地方，负责给你种上了，他也省心，省事，我也得到效益了。”

　　像潘明军这样的合作种植户，孙德泓一共找了四五个。生产跟上了，生意才能越做越大。2007年3月，孙德鸿做了一笔他这辈子想都不敢想的生意。跟孙德泓相识多年的一位水生植物专家向他提起，说国家体育馆“鸟巢”附近要修建奥运龙形水系，里面需要栽种大量的水生观赏草，工程方要从南方和北方的众多供货商中选出五六家。孙德泓一听立刻兴奋起来，马上要求专家帮他推荐。

　　孙德泓：“它这个用的材料，不管是从质量上还是技术上，都是世界一流的，我如果能参与进去，我的产品，也证明我的产品是一流的，我这些都是花多少钱我买不回来。”

　　经专家推荐，孙德泓很快接到了工程方水生植物种植项目负责人蒋飞跃的电话，蒋飞跃提出要立刻到孙德泓的种植基地进行考察。

　　蒋飞跃：“整个地不是很宽，但是管理起来相对来说还比较规范。水生植物是最近两三年，比较热，所以它的苗木供应呀，各个方面比陆生的要好一点，竞争相对要弱一点，竞争就没有竞争的商家，或者供应商家没有那么多。”

　　孙德泓见客户看上了自己的草，心里就更有底儿了，他顺势紧追不放，主动降低了价格来吸引客户订货。

　　孙德泓：“你像我这个运费这一块，我就赢他一块了。相对来讲呢，咱们农民工的工资还是比这个南方的还要低一点。工资是我们这个生产成本这一大块。”

　　蒋飞跃：“因为大家地域比较近，气侯呀，土壤呀，比较接近，它存活起来比较容易。成本也是考虑因素之一。如果你成活率低了，那么它相对来说成本就上去了，你运距长了，成本上去了，运距长，路上死得多了，那成本也上去了。”

　　孙德泓最终做成了这笔生意，把自己的水生观赏草卖到了国家体育馆里，供草总量达100多万株。

　　编导：刘然 摄像：孙彦峰

　　来源：CCTV-7《致富经》

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